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Social Selling: Diese Plattformen sind für Versicherungsmakler relevant

Im letzten Jahrzehnt hat Social Media die Art und Weise, wie wir kommunizieren und wahrgenommen werden, massiv verändert. Soziale Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn durchdringen zusehends alle Bereiche unsere Gesellschaft – privat wie beruflich. Mit dieser schnelllebigen Entwicklung gilt es Schritt zu halten. Die folgende Übersicht bietet Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Plattformen und zeigt, wie Sie diese zur Unterstützung Ihres Vertriebsgeschäfts als Social Selling Instrument bestmöglich nutzen.

Social Selling – was bedeutet das eigentlich? Konkret geht es darum, mit Hilfe der passenden Social-Media-Kanäle mit potentiellen Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten. Damit ist jedoch keine Kaltakquise gemeint. Ziel ist vielmehr, sich bestmöglich zum richtigen Zeitpunkt ins Bewusstsein des Kunden zu bringen.

Ein Foto auf Instagram, ein Status-Update auf LinkedIn oder ein geteilter Post auf Facebook – damit befassen Sie sich bereits mit den Grundlagen des Social Sellings. Denn all das trägt maßgeblich zu Ihrer digitalen Kommunikation bei und stärkt Ihre persönliche Marke. Aber das alleine ist für den modernen Versicherungsmakler von heute erst der Anfang. Es bedarf weiterer, aufeinander abgestimmter Komponenten, um erfolgreiches Social Selling zu betreiben.
 

Schaffen Sie sich ein Verständnis zu Social Media und den Mechaniken der Plattformen

Jedes soziale Netzwerk hat seine eigene Dynamik und Regeln. Im ersten Schritt ihrer Social-Media-Strategie sollten Sie sich deswegen intensiv mit den verschiedenen Kanälen auseinandersetzen. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

  • Wie unterscheiden sich die Kanäle voneinander?
  • Welche Plattform passt am besten zu meiner Zielgruppe?
  • Worauf muss ich bei der Einrichtung meines Profils achten?
  • Welche Formate und Inhalte funktionieren wo am besten?
     

Social Communitys: Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen

Haben Sie sich schließlich für eine Plattform entschieden und Ihr Profil angelegt, lautet der nächste Schritt: Lernen Sie Ihre Kernzielgruppe kennen und richten Sie Ihre Inhalte gezielt darauf aus. „Gerade in Zeiten einer weltweiten Pandemie und einer verheerenden Flutkatastrophe suchen Menschen nach Antworten auf teilweise existenzielle Fragen“, sagt Crossley Lennart, Referent Newsroom & Content Management bei Swiss Life Deutschland. Beantworten Sie diese! Der Bedarf nach fachgerechter Beratung und einfach verständlichen Antworten auf komplexe Fragen sei ein wichtiges Handlungsfeld für Makler, so Lennart weiter.
 

Social-Media-Auftritt: Authentizität und Nahbarkeit – die Schlüssel zum Erfolg

Eine entscheidende Komponente für Ihre erfolgreiche Social-Media-Strategie ist ein authentisches und nahbares Auftreten. Die Art und Weise, wie Sie sich persönlich über die sozialen Medien präsentieren, ist Ihr Aushängeschild. Und die einmalige Gelegenheit, den bestehenden Kundenstamm zu festigen, auszubauen und sich von Mitbewerbern abzuheben. Oder um es in den Worten von Bonnie Sainsbury, Gründerin und CEO von Social Media Smarter, zu sagen: „Social Media hilft Ihnen dabei, die Loyalität Ihrer derzeitigen Kunden so weit zu stärken, dass sie bereitwillig und kostenlos anderen von Ihnen erzählen.“
Soweit zur Theorie. Wie sich die einzelnen Social-Media-Kanäle voneinander abgrenzen und wie Sie Ihre Zielgruppe finden, wollen wir Ihnen im folgenden Kapitel näher erläutern.
 

Abgrenzung der einzelnen Social-Media-Kanäle und Zielgruppenfindung

„Generell sind Facebook, Instagram, LinkedIn und XING relevante Plattformen für die Maklerschaft“, sagt Crossley Lennart. „TikTok, Clubhouse und YouTube bieten zwar auch Potenziale, werden aber – mit Ausnahme von YouTube – aktuell noch nicht flächendeckend eingesetzt.“ Das liegt vor allem an der jungen Zielgruppe. Auf TikTok etwa sind 67 Prozent der Userinnen und User zwischen 13 und 24 Jahren alt.¹ 

Für den klassischen Versicherungsmakler gilt daher: Die Priorität sollte auf Facebook liegen. Nicht ohne Grund – denn mit 54 Prozent wurde die 2004 von Mark Zuckerberg gegründete Plattform von Marketing-Experten zur wichtigsten Plattform für Unternehmen gewählt.² Warum? Weil Sie auf Facebook nach wie vor am ehesten Ihre Zielgruppen finden.
 

Facebook-Gruppen: Hier werden Sie fündig

Und wie an die Kunden rankommen? Ganz einfach – über die Facebook-Gruppen. Es gibt sie zu Tausenden und sie decken so ziemlich jedes Themenfeld ab. Suchen Sie zielgerichtet nach Gruppen, die Ihre Expertise benötigen. „Nehmen wir einen Makler, der auf Schornsteinfeger spezialisiert ist. Wo sucht er? Bei Gruppen für Schornsteinfegern“, so André Schröter, Vertriebsdirektor West bei Swiss Life Deutschland.

Neben der Akquise bietet sich Facebook aber auch ideal zum Networken an. „Was früher Maklerbetreuer waren, ist heute eigentlich Facebook. Ich will als Makler wissen, wer den besten BU-Tarif hat? Dann frage ich in entsprechenden Gruppen. Ein enorm breites Feld, das es zu nutzen gilt“, führt Schröter weiter aus. In unzähligen Gruppen tauschen sich Versicherungsmakler, Finanzdienstleister und Maklerbetreuer über aktuelle Themen zur Vermittlung von Versicherungen und Finanzdienstleistungen aus.

Diese vier B2B Facebook-Gruppen sollten Sie kennen:

Instagram – reichhaltiges Nutzererlebnis mit viel Potenzial

Als Instagram 2010 an den Start ging, waren die Funktionen noch sehr überschaubar: Fotos ließen sich lediglich im Quadratformat hochladen, es konnten Hashtags hinzugefügt werden und es gab nur wenige Fotofilter zur Auswahl.
 
Elf Jahr später sind Bilder längst nicht mehr das vorherrschende Posting-Format. So gibt es mittlerweile die Möglichkeit, kurze Videos (Reels), lange Videos (IGTV) und Storys zu veröffentlichen. Letzteres sind Fotos oder Videos, die für die Follower nur 24 Stunden sichtbar sind. All das macht Instagram zu einem reichhaltigen Nutzererlebnis, das aber auch schwer zu bespielen ist. Jeder Versicherungsmakler sollte sich dessen bewusst sein, bevor er oder sie den Fokus auf die Social App legt.
 
 
Instagram und Facebook gehen Hand in Hand
Aber eben diese vielfältigen Möglichkeiten machen Instagram im Vertriebskontext zu einer der wohl spannendsten Plattformen. Immer mehr Instagram-Nutzende suchen gezielt nach Unternehmen und informieren sich über ihre Angebote. Wer hier durch einen vielseitigen und zeitgemäßen Auftritt positiv auffällt, stärkt seine Marke. Das gilt nicht nur für Unternehmen, sondern auch vor allem für Sie im Vertrieb.
 
Sehen Sie Instagram vor allem als Ergänzung zu Facebook. Hier können Sie nahbaren Content in Form von Fotos und Videos posten – das Erfolgsrezept für Ihren erfolgreichen Makler-Auftritt in den sozialen Medien.
 
 
Unser Tipp: Im Jahr 2012 hat Facebook Instagram seinen Unternehmen einverleibt. Deswegen ist es möglich, dass Sie Ihr Instagram-Profil mit Ihrem Facebook-Konto verknüpfen. Dadurch können Sie Beiträge auf beiden Plattformen gleichzeitig posten. Dies hat viele Vorteile. Kann sich aber auch negativ auswirken.Eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung gibt es hier.

LinkedIn – das größte Business-Netzwerk der Welt

Wer in der Versicherungsbranche digital unterwegs sein möchte, der sollte auch das Potential von LinkedIn nicht unterschätzen und die Plattform ggf. in seinen Vertriebs-Funnel integrieren. Unter den wichtigsten Marketing-Plattformen rangiert LinkedIn unter den Top 3  – und mit über 756 Mio. Userinnen und Usern weltweit und über 16 Mio. im DACH-Raum ist es die größte Social Media-Plattform im Business-Kontext.³ Zwar ist LinkedIn besonders im B2B-Bereich beliebt, jedoch lassen sich über die Plattform auch Kunden erreichen.

Die Nutzerinnen und Nutzer haben die Möglichkeit, auf einen großen Pool an Kontakten zuzugreifen. Dadurch lässt sich ein breites Netzwerk aus Kollegen, Kunden und Unternehmen aufbauen. Im Vergleich zu Facebook, wo viele private Inhalte geteilt werden, liegt der Fokus bei LinkedIn auf hochwertigem und professionellem Business-Content.
 
Besonders hilfreich: Wer keine Zeit zur Erstellung eigener Inhalte hat, kann auf einen großen Fundus an vorgefertigten Inhalten zurückgreifen – bestenfalls vom eigenen Unternehmen. Diese Beiträge lassen sich schnell und einfach mit der eigenen Community teilen. Aber auch Inhalte aus dem Netzwerk, aus der Branche oder aus dem lokalen Umfeld können Mehrwerte für Ihr Netzwerk bereithalten. Sehen Sie sich daher regelmäßig die Beiträge auf Ihrer persönlichen Startseite – Ihrem Feed – an.

Der LinkedIn Sales Navigator
Doch wie funktioniert die Zielgruppensuche via LinkedIn konkret? Die Antwort darauf ist der LinkedIn Sales Navigator. Mit diesem Tool können Sie potentielle Leads über diverse Filterfunktionen – wie zum Beispiel Branche, Unternehmensgröße, Tätigkeitsbereich, Seniorität oder Jobtitel – selbst identifizieren, qualifizieren und kontaktieren.

Mit der speziellen Suchfunktion dieses LinkedIn-Tools lassen sich zudem konkrete Lead-Listen erstellen. Neben vorformulierten Nachrichten, die Sie direkt an ihre LinkedIn-Kontakte oder per E-Mail an Ihre Kundinnen und Kunden schicken können, bietet der LinkedIn Sales Navigator auch eine Analyse-Funktion Ihrer Beiträge an. Dadurch sehen Sie, welcher Content für Ihr Netzwerk interessant war oder nicht.
 
Klingt einfach und verlockend, oder? Daher sollten Sie vor Versand von (automatisierten) Mails und der Ansprache potentiell fremder Kontakte nochmal einen Blick in Ihre Zielgruppenauswahl legen und auch Ihren Akquisetext auf Sinnhaftigkeit, Aussagekraft und einen konkreten Call-to-Action hin prüfen. Denn nichts wäre ärgerlicher, als wenn Sie die richtige Person mit einer „falschen“ Akquise erreichen – oder umgekehrt.

Was ist mit XING?

Im Vergleich zum global ausgerichteten Karrierenetzwerk von LinkedIn beschränkt sich XING mit seinen knapp 19 Millionen Usern auf die DACH-Region (Deutschland, Österreich und Schweiz). Vor allem im Kontext von Recruiting hat XING eine hohe Relevanz. Ähnlich wie LinkedIn bietet XING ebenfalls viele Filtermöglichkeiten und teilweise sogar detailliertere Filtermöglichkeiten als
der Mitbewerber LinkedIn – auch ohne eine kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaft.
 
Im Hinblick auf mediale Inhalte liegt der Fokus der deutschen Social-Media-Plattform jedoch hauptsächlich auf der Informationsaufbereitung. Das wird schnell klar, wenn man einen Blick auf die möglichen Formate wirft. Neben Text-Beiträgen können Sie ebenfalls Links teilen oder ein Bild hochladen.

Ähnlich wie LinkedIn bietet XING ebenfalls eigene, kostenpflichtige Module an, um im Recruiting, über Events oder mittels bezahlter Werbung die eigene Zielgruppe anzusprechen. Wer XING überwiegend nutzt, um das eigene Netzwerk zu beobachten oder sich an Geburtstage erinnern zu lassen, sollte einmal einen Blick auf die Module Premium oder ProBusiness werfen. Gerade ProBusiness bietet u.a. Optionen, eigene Leadlisten zu erstellen und das eigene und alle Nutzer auf XING zielgerichtet zu durchleuchten.
 
Wer seine persönliche Marke stärken, aktives Networking betreiben und über Inhalte punkten will, der sollte sich auf das Business-Pendant zu Facebook fokussieren: LinkedIn. Wem es vor allem um das direkte Recruiting geht und für wen Inhalte eher zweitrangig sind, der sollte sich auf den DS-GVO-konformen deutschen Mitbewerber fokussieren: XING.


Fazit

Sie sehen also: Jede Social-Media-Plattform hat eine ganz eigene Dynamik und eigene Schwerpunkte. Ob mit Texten, Bildern oder Videos – mit Social Media schaffen Sie durch den direkten Austausch Nähe zu Ihrer Zielgruppe. Welcher Kanal für Sie relevant ist, hängt davon ab, wo Ihre Zielgruppe aktiv ist. Wie Sie Ihren Social-Media-Auftritt im Kontext Social Selling bestmöglich starten, das verraten wir Ihnen im nächsten Beitrag.
 

Veröffentlicht am: 15.09.2021 

Lennart Crossley, ist studierter TV-Journalist/Producer (B.A.). Seit 2018 ist der Wahl-Hannoveraner und zweifache Vater bei der Swiss Life Deutschland Holding GmbH u.a. für die Weiterentwicklung der Bereiche Social Media Governance und Social Data Intelligence, für die Konzeption und Durchführung von Social Media Schulungen und für den technischen Ausbau der Corporate Influencer Initiative zuständig.

 

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